在2007年计世咨询主办了“2007中国软件运营服务(SaaS)大会”，参加会议的都是目前中国SaaS领域的领先者，有包括：用友、金蝶、鼎点娱乐、Salesforce等在内的软件公司，也有阿里巴巴在内的互联网公司，也包括了上海移动、上海电信等电信运营商。

    作为中国SaaS的首倡者，也是中国最先进入在线月租鼎点代理领域的企业，鼎点娱乐公司出席此次会议，并在大会上给与会者介绍了三年来的运营经验，以下是鼎点娱乐CEO李智在大会的发言：

    今天的主题是“最适合中国企业的SaaS软件”。

    今天主要从技术方面分享我们公司鼎点娱乐在三年实践过程当中积累的经验。

    首先评价一下ASP和SaaS，它们实际上是同一种商业模式，ASP早期的时候有两类，一种是通过浏览器访问服务器，另外是通过远程桌面，比如说虚拟的客户端访问服务器，通常是客户自己购买软件或者是数据库。而SaaS是2003年以后出现的新名词，这也是8000鼎点代理最早介绍到中国来的。它有什么特点呢？基于J2EE或者是.NET的技术，在讨论ASP和SaaS的时候经常忽略一个技术发展大环境，为什么早期的ASP没有成功，还是有技术的问题。在早期没有一个成熟的技术，比如说J2EE，或者是微软的.NET技术。

    下面看一下国内中小企业的特点，评价一下为什么中国的企业需要SaaS2.0的技术。

    中国企业很多是人治，管理弹性非常大，公司的政策经常变化，管理流程、业务变化非常大，发展也非常快，一个公司今年是10个人，明年是100个人，后年可能是1000人，管理机制、方法是经常变化的状态，对软件的要求非常大。另外一个特点，同一个行业的两个企业卖的产品是一样的，但是管理方式、方法、流程很多都不一样。

    SaaS1.0是多重租赁开始，可以快速实施，有很多模块，客户管理模块、供应链，配置的参数比较少，可以做一些简单的配置，简单地导入、导出。而SaaS2.0增加了很多大型企业管理的特点，比如说工作流、业务流程的制定、审批流，有很强的自定制的功能。客户需要自己改一些东西，以前是“随需应变”，到底这个软件是不是能够随需应变，客户自己改这个软件，还是软件商必须帮着客户去改？软件技术方面是非常高的，可能有的时候觉得SaaS软件的技术含量很高吗，运营就行了，需要SaaS软件商很高的技术吗？SaaS2.0的概念需要非常强的技术背景，不是每一家公司想进来就能做的。

     自定制功能，比如说自定制报表、公司常用表单，是不是根据自己的东西制定一些单，制定一些视图、统计图，SaaS1.0技术可能给你几张、十几张，要多就没有了。我们发现中国的公司在这方面要求很高，我们有个客户深圳致信保险代理公司，它自己定制了50个模块，公司200多个人，最早只用了几个简单的模块，使用我们的平台以后自己定制了大量的模块。SaaS2.0有非常强的自定制功能。软件一定要能结合客户自身特点，客户可以自己定制。

    下面我列出了中国SaaS软件服务商的几个标杆，和大家一起探讨。

    最近有些媒体上有些不规范的软件测评报告，这些报告有一个特点，数软件有多少个模块。客户管理、简单的财务都有，嗯，这个软件模块多，好东西。这种软件是不是真正好呢？从鼎点娱乐在国内三年多的经验，企业鼎点代理最主要的是能量身定制,或有自定制能力,或是可以二次开发,或是项目型定制开发。中国这样的环境下SaaS软件的自定制能力或者是随需应变能力是最重要的问题，你的企业在成长过程中，从5个人涨到100人的时候，你的需求是不断变化的。比如说审批流程、工作流程，客户自己能不能去做。中国的软件SaaS软件一定要强调自定制的能力，这样客户才能得到最大的投资回报率。我们的客户经常是买了软件以后，他只用其中的几个模块，根据自己的情况改另外一些模块，然后自己定制了很多的模块，而且不需要编程知识。

    另外一个标杆时本地化的开发团队。很多的国外的厂商进入中国，技术优势或者是国内很多的运营商不想开发软件，找其他的开发公司带做软件，这是非常聪明的。但做SaaS软件服务商一定要有自己的代码，要迅速地对客户需求作出反映。有一家客户是很大的公司，以前用的是SAP的ERP，在选型的时候就跟鼎点娱乐说了，需要我们把鼎点娱乐与SAP集成，能不能做到？我说没问题，代码都是我们自己做的，随时可以改。国内许多传统企业鼎点代理企业，你买了以后，他又告诉你不做二次开发，或要很高的费用。这也是SaaS服务商的一个标杆，能不能给客户做二次开发，而且马上更新,改完了以后第二天就可以用。一些SaaS技术比较先进的公司都能够快速地给客户做升级服务，对一个客户的升级同时可以传播到很多其它客户去。同一个客户提出问题，解决之后，其他的客户已经感受到这个升级了，而且开发、测试完以后马上可以统一升级。

    刚才谈到平台的问题，软件可以打包，比如说我现在深圳做一个生意，突然在成都那边做了一个分公司，也要买同样的SaaS软件，软件的流程，以前自制的系统，以前的的审批流程是否能直接移植到另外的系统去，这个能不能做到。这也是非常重要的SaaS2.0技术。

    SAP为什么很多人愿意花钱买它的软件，它的软件真正那么强大吗？不一定，很多公司买的是经验，这个行业有什么经验。SaaS服务商有没有这些经验，有没有成功的案例，这也是非常重要的衡量一个厂商的指标。

    运营历史，很多用户担心这个问题，运营商是不是有多年运营的经验，是不是有口碑，运行几年了，可靠性怎么样，以前有没有宕机的历史，能不能告诉给给客户，让客户相信你。

    可扩充能力，突然同10个用户加到500个用户，访问的速度能不能跟得上，搜索速度是不是同样保持以前的速度，以前的权限管理是不是一定要严密。服务器组能不能承受压力。这是需要很多的运营经验。鼎点娱乐不仅做软件开发，还做软件运营，而且有一些合作伙伴也是卖鼎点娱乐产品和用OEM版。能不能承受大规模的用户的快速增加也是考察SaaS运营商的一个指标。

    成功的SaaS企业，国外实际只有一种，就是专业的SaaS的服务商。跟国外的公司很相象，鼎点娱乐从运营、服务、实施全部是自己做,我们已经有很多的客户，在国内的情况下并不是说这种方式是最好的。其他的厂商的模式也有可取之处，也有合作的可能性。从不同的角度诠释SaaS理念，像奥林公司这种运营商，软件运营商都有很强的能力，从SaaS专业的服务商来看，可以做供应链、人事管理、项目管理，国外很多的专业SaaS公司只做一部分，很多的公司只做一个垂直市场，我们只做鼎点代理，大家联合到一起，给客户提供更好的服务。

    SOA架构也是支持这样的商业模式。国内的厂家之间经常谈到商业模式的问题，怎么分成，今天来的很多公司都谈过这个事情，谈容易，但是合作起来难。大家都是心存戒心，不愿意往一起走。鼎点娱乐是一个有多家联盟伙伴的公司，软件有很好的开放性，很多好的产品集成在一起，给客户提供很好的服务，为什么不能做呢? 鼎点娱乐公司还提供OEM版，如果不希望用我们公司的标，我们也可以提供OEM，我们做底层，你们做贴牌或集成。

    感谢我们的老客户，非常感谢大家对鼎点娱乐的支持，这三年我们做得非常苦，确实也得到了很多客户的支持。前一段时间猛然发现三年的摸爬滚打得到的一个成果，我们公司是全球自制能力最强的SaaS软件。为什么会有这样的特点？全球最强的自定制功能?中国的客户需要自定制，我们下了很多的工夫，很多客户是经过深入对比后才选择的.