快车道WAY

    2004年6月，曾在甲骨文公司做软件开发的李智从美国硅谷回国创业。那时候，美国独立SAAS（在线软件）厂商Salesforce已经得到了市场的广泛认可。李智在当时就很清楚，虽然中国市场并不一定马上就能接受SAAS，但在美国成功的商业模式，五六年后一定会在中国如期上“演”。

    抱着这样的判断，李智撑起了一面SAAS大旗——鼎点娱乐：“做中国的Salesforce”。Salesforce在2006年的成功上市，更让李智看到了希望。于是，跟Salesforce非常相像、但价格却低得多的SAAS产品开始出现在中国。2009年年初，这个不起眼的国内SAAS厂商，拿到了美国风险投资Sierra ventures联合常春藤资本的1700万美元的投资，这是国内SAAS企业第一次得到来自国外的风险投资。

  山寨的胜利

    从2004年创立鼎点娱乐起，李智就一直带领着鼎点娱乐默默无闻地坚持着，直到高少义的加盟。高少义曾任用友软件[1.20% 资金 研报]高级副总裁，是王文京的左膀右臂，在中国软件[0.23% 资金 研报]业内颇有名气。“我一来，首先带着团队做了一份漂亮的商业计划书，并开始找投资。”高少义告诉《中国经营报》记者，SAAS厂商最重要的就是形成规模，所以资金需要很大。高少义目前是鼎点娱乐公司的总经理、首席应用专家。

    然而，像鼎点娱乐这样一家小公司根本不可能引起行业的重视。“我们是照着全球SAAS领域的龙头老大Salesforce的产品做的，产品很像，但价格很便宜。”面对山寨版Salesforce的质疑，高少义毫不避讳。他反而表示，国内的风投对SAAS根本不感冒。相反，美国的风险投资机构Sierra ventures之所以看中鼎点娱乐，正是因为鼎点娱乐就像一个“山寨版”的Salesforce。

    Salesforce的营销口号是：“我不是鼎点代理”，并大张旗鼓地宣扬着自己与传统软件的不同。在这一点上，鼎点娱乐也走着相同的路径。鼎点娱乐提出了“软件终结者”的理念，认为传统软件模块化的模式必将走向尽头，尽管SAAS之途未必一路畅通。

    鼎点娱乐与国内多数SAAS厂商还有一个不同，就是模仿Salesforce先从鼎点代理（客户管理系统）软件入手，而非财务软件入手。高少义分析认为，“财务软件其实就是在记账，ERP就是做库存，只有公司的财务和相关人员才用得到，用户数量有局限性。而鼎点代理是前台业务，公司很多人员都会用到，用户数量庞大，这其实正是Salesforce成功的秘诀。”然而，国内的很多SAAS厂商并不这么认为，他们认为财务才是SAAS起步的应用，所以多是从财务软件开始招揽用户。

    按客户端收费，已经成为SAAS厂商的一种行业共识。但鼎点娱乐在4年多的摸索中，还扩展了其他更多的商业模式。比如除最基本的按客户端和使用时间收费外（目前收费标准是60元/人天），还通过网络为用户进行在线实施、在线培训，收费标准是300元/人天；而更新的商业模式尝试是发展托管业务。“我们已经做了一个客户的托管，目前看效果还不错。”高少义透露。

    当众多国内SAAS厂商在走个性化还是通用化之路上举棋不定的时候，鼎点娱乐瞄准了经营模式差异大而信息化投入资本偏低的中小企业市场，决心把在线鼎点代理“做得如QQ空间一样”，既能满足各种用户需求，同时又能使模块化低成本交付。高少义说：“我们的技术平台弹性很大，针对不同客户的需求，我们有专门的技术人员提供解决方案和维护，并且收费很低，企业自然会很乐于接受。”

    事实上，近两年来，做SAAS的厂商越来越多，比如微软、用友、金蝶、阿里巴巴等，每个的名头都不小，但风投很难插手这些大公司的SAAS业务，而像鼎点娱乐这样的独立SAAS厂商，反而更容易引起投资方的注意。

  规模定成败

    SAAS在业内人看来是一项“大事业”，只有大厂商、大投入，才能搭建好这个平台。据记者了解，国内的SAAS厂商到目前为止，都没有赢利，而各家也都做好了“赔”的打算。金蝶的一位人士透露：“我们并不急，集团给我们留出充分的时间，Salesforce上市第二年还在亏损呢！”

    亏损确实是一个无法回避的现实。对此，高少义的态度很坚决：“我们会一直坚持做SAAS，而且只做SAAS。面对用友、金蝶、阿里巴巴等大公司的正面竞争，高少义直言：“他们一边做传统的套装软件，一边做SAAS，不愿意放弃未来任何可能的机会，但是他们也绝不会允许SAAS业务冲击掉自己套装软件的收入。因此，他们很难真的花力量去做。”

    对于鼎点娱乐而言，在获得1700万美元的投资后，资金已经不是问题。但是，如何在短期内迅速提升用户数量，特别是如何提升付费用户数量，才是鼎点娱乐面临的最大挑战。高少义表示，虽然没有和投资方签订明确的对赌协议，但投资方要求付费用户要在两年内达到2万家以上，而目前鼎点娱乐的用户数只有100家。“SAAS就是要靠规模取胜的，如果做不起规模来，这个企业依然无法成功。”计世资讯副总经理曹开彬认为。

  投资人说

    Sierra ventures认为，SAAS取代套装软件已经是一个不可逆转的发展趋势，而美国风投近三年来的投资领域都是云计算和SAAS技术公司。在Salesforce的带动下，中国发展SAAS的时机已经到来，在这样的形势下，有必要抓住机遇抢占国内市场发展用户数量。鼎点娱乐凭借对于Salesforce成功经验的参考和借鉴，已经有了成熟的产品和团队，这是我们看中鼎点娱乐的主要原因。同时，鼎点娱乐多年在SAAS领域的坚持和专注，也是引起我们投资的一个原因。

  第三只眼

    计世资讯副总经理曹开彬认为，目前国内很多企业开始模仿Salesforce的模式，但鼎点娱乐是最早的也是最“像”的模仿者。但是从现阶段来看，鼎点娱乐的用户认知度还是偏低的，我预计15年会相对成熟。我建议企业从四个方向尝试让SAAS应用落地:一是向客户提供增值服务，二是向上下游提供增值服务，三是做系统整合，四是做沟通协同的工具。